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      博弈的人生:記克明面業湘南銷售經理馮金亮

      2016-09-14 16:34 來源:克明面業 閱讀: [返回列表]

      博弈的人生

      ——記克明面業湘南銷售經理馮金亮   

      付忠華  周忠應

       

      楔子

       

      銷售這個行業,給多數人的感覺就是一個字“累”。

      這個行業里的人永遠都繃緊了神經,好像都是鐵人,每天想的干的就是怎樣把銷售做好任務完成,銷售人的身后時刻都有一根無形的鞭子,營銷就像吹響的沖鋒號角,必須百分百的全力投入無法停歇,讓女人像男人,讓男人像頭驢。

      市場競爭越來越激烈,越來越殘酷了,有人累壞了身子,有人喝壞了胃,更有人因長年在外老婆不甘寂寞鬧離婚了,壓力像大山般壓在每一個營銷人員的身上。但是,為了生活,為了自己和家人更有尊嚴的活著,都在苦苦的堅持著。

      當然,也有例外,比如克明面業湘南的銷售經理馮金亮,他就一直很享受營銷一線的快樂與沉淀,享受在山重水復時常能柳岸花明的豁然開朗,也享受攻營拔寨的那種痛快淋漓,哪怕就算失敗了,也是為下一個更高的目標而積聚能量,他無所畏懼,因為他天生就是個斗士!

      在他看來,對每一個市場,對每一個客戶實施銷售的過程中,都是一場場博弈,和競爭對手博弈,和客戶的博弈,甚至和自己的博弈,都是一個個斗智斗勇的過程。只要能做到享受這個過程,便能熱愛這個行業。

      銷售,雖然曾被列為十大苦逼行業之首,假如你只感到苦和累,說明你不適合這個行業,銷售除了能獲得榮譽和金錢,更重要的是當你通過百分百的努力把一個個不可能達成的任務拿下來的時候,你會有由衷的成就和幸福感,那精彩,能讓你到老還回味無窮。

                    業績就是品牌:哪里有金亮,哪里的銷售就有了標桿 

      在克明,金亮是一個響當當的銷售品牌。

      他將目標當成使命、將業績視為尊嚴;他是一盞明燈走到哪里哪里亮;他是一桿旗幟插到哪里哪里就是焦點;他在充滿競爭的市場中不斷挑戰,為達成目標勇往直前、沖鋒陷陣,闖出了一片廣闊的天空。當年毛主席曾說“誰敢橫刀立馬,唯我彭大元帥”。今日我說“業績誰能長盛不衰,唯馮金亮一枝獨秀”,不論走到哪個市場業績都能連年大幅增長,他是名副其實的業績增長長青樹。

      20102月加入克明面業,馮金亮就不斷以高標準嚴格要求自己進步。入職后即接手福建市場,當時福建年銷量比較低,對于這么大的沿海市場來說,壓力可想而知。

      此時的他并沒有漫無目的跑市場,而是在快速融入公司團隊的同時快速的熟悉市場,實實在在地協助客戶解決困難和需求。他發現,福建當時的市場網絡布建不完善,二三級市場進貨渠道比較亂,市場規范不到位,隨意銷售現象比較嚴重。結合當年公司的銷售方向以及市場存在的問題,并根據公司的銷售目標,他規劃了詳細的銷售方案和思路。

      一是加強市場推廣、宣傳力度。在鞏固現有的市場份額基礎上,加強市場滲透,運用各種有效促銷方式或商務手段,確保市場的占有率;制定市場宣傳策略,監督廣告投放,實施多渠道傳播計劃,制定并實施銷售活動方案。

      二是健全營銷網絡。完善客戶終端資料的建立、保存和分類管理,負責潛在客戶的信息收集、調查,爭取半年消滅空白縣市。

      三是服從大局,團結協作。在日常工作中,做好銷售經理的本職工作,努力完成公司領導布置的各項工作,積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境,互相尊重、互相配合。同時,勇于開展批評和自我批評,對其他同事的缺點和錯誤及時地指出,并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

      通過兩年多兢兢業業的努力,充分調動原有客戶的積極性,同時時刻不忘開發新網點新客戶,到2012年底的時候業績已經突破了近2倍,年度業績達成排名公司前三甲。

      時至今日,福建市場的很多客戶仍然清晰的記得馮經理揮灑汗水,努力工作的點點滴滴,尤其廈門范凱豐總、福州林姐對他的評價頗高,一致認為馮金亮踏實肯干,任勞任怨,經常與業務一起深入市場,發現問題,并能迅速制定切實可行的解決方案,值得一提的是很多促銷方案都總能走在前沿,例如公司現在大力提倡的實物地堆,早在2012年,廈門就已經開始執行。

                      薄弱市場練兵:金亮擅長挑戰自己,發揮最大的潛能

         時光輾轉到2013年,馮金亮積極響應公司號召,奔赴公司的薄弱市場練兵,接手內蒙古與寧夏兩個區域,整日奔赴在地廣人稀的北方市場。對于這個南方漢子來說,最艱難的并不是市場,而是要如何快速適應當地的氣候,尤其接手時候尚處寒冬臘月,但天寒地凍并沒能夠阻止這個南方漢子向著市場前進的腳步,一步一個腳印的持續奔跑在路上,且收獲甚豐。銷售實現驚人的攀升,為公司拓展北方市場夯實了基礎。

         金亮就是金亮,銷售驚人攀升背后是無盡的付出,也是一份經驗的積累。于是,有很多業務人員向他取經,他毫不猶豫地把真經奉獻給大家。

         他說,在實際工作中,以引導經銷商團隊提高執行力為主,細化、規范日常行為工作,打造一只全新、高效的執行團隊。部分操作如下:在人員、車輛、倉庫匹配的前提下,尋找合適的“作戰室”,用于布置日常工作、參與早晚會、安排每日/每周/每月工作重點,追蹤市場銷售情況,及處理其他日常工作,加強業務人員團隊意識。規范一線業務人員的日常工作:要求每日七點五十分準時至作戰室,業務人員花費十分鐘時間完成準備工作,業務主管花費半小時反饋昨日市場問題、追蹤近期工作重點、安排今天主要工作內容。明確業務每日工作時間,合理拜訪35-45家客戶,針對每家客戶按照營運一體化執行。下班后陸續返回作戰室,整理銷售數據、落實當日工作情況、反饋市場問題、整理明日走訪市場所需的物料及表格等。每周一安排周例會,總結上周市場提升進度、存在問題解決情況;布置本周工作目標及重點。每月總結當月銷售進度,上月市場存在問題解決情況,本月遺留市場問題及對新出現的市場問題進行梳理;明確本月銷量及各項指標。

         市場打下來了,也穩定了,應該輕松地享受幾年了。正所謂哪里有需要就往哪里趕,應公司精耕渠道需要,2014年馮金亮奉召調回公司大本營-----湖南的湘南市場。馮金亮沒有猶豫,他爽快地將自己勝利的果實分享給了別人,讓更多的人都有成長的機會。

         眾所周知,湘南市場競爭非常激烈,特別是在郴州,競品在當地的品牌影響力根基深厚,有不少網點甚至一度不愿意接受公司產品,或者是接受了產品但銷售不理想導致再次回轉困難。根據市場現狀,馮金亮因地制宜,采取一地一策,一渠一策、一品一策的策略,廣開客戶,將每個產品的定位發揮到極致,最終實現銷售的華麗轉身:這一年銷售同樣實現飛速增長,打破了成熟市場難有大幅增長的固有思維,為公司下一步跨越式的發展探索出了一套切實可行的操作方案、樹立了區域乃至全國市場成長的標桿。

         2016馮金亮更是無所畏懼,不放過任何一個可以增長的機會點,今年來按公司定的目標穩步前進,開創了空前高速增長的跨越式發展局面,同時湘南市場已經基本實現了“兩條腿走路”的格局:陳克明、來碗面兩個品牌相互依存,并駕齊驅、共同增長。為公司未來的發展模式做了有益的探索。

         記得那是在201410月份的時候,為了開發桂陽縣來碗面客戶,當時談了很多的客戶,馮經理覺得都不太合適,無意中在縣城的市場走訪發現每家店都有一款大米在銷售,所以就順騰摸瓜,找到了桂陽陳海龍總的電話,當時接電話的是桂陽陳海龍老板,他說600多鐘就回家,讓金亮在家里等他。

         當金亮到他們家時,有1個老人及2個小孩在家,小孩在寫作業,老人把飯做好,在靜靜等人,他們當時就聊起來了。陳海龍與他老婆到太和與魯塘送大米,還未回,每天都是白天跑物流,傍晚再跟門店送大米。聊著聊著,到了晚上11點,小孩都已經睡覺了,當時的天氣還有點涼,記得陳老板進門時身上滿是灰塵,老婆拿了1瓶八寶粥,說是今晚大米太多,很累,很餓,就買了點充饑。當時金亮覺得這樣的客戶很實干,也適合公司的文化。談了后,他也很有興趣,基本達成合作意向。聊完的時候已經是深夜1130分了。

         郴州市原來來碗面客戶曹老板,做來碗面近1年,由于客戶業務執行力較弱,市場銷量一直在比較低迷,考慮市場實際情況,與曹老板溝通,轉給其他客戶來做,并將庫存貨全部由新客戶接手。

         幾天后,晚上大約是900鐘的時候,帶領新經銷商去客戶倉庫收貨。當時天還在下著雨,老經銷商倉庫大約有10噸多貨,老客戶業務員都已下班,新經銷商只去了3個人。當時馮金亮第一個從客戶倉庫背著面條往車上扛,大家看見他在扛面,也開始動起來,金亮穿了件新衣服,面條背在身上就有印子,但是他顧不了這么多。

      馮金亮常年如一日的奔赴在一線市場,不放過任何一個增量的機會點,他說:“當我對市場的了解越深透,就越有利于做相關的營銷方案決策,想盡辦法充分調動經銷商及其團隊的積極性,然后加以有效的監督,讓銷售鏈上的每一個環節都有信心、有激情地朝著目標奮力前行。”

         市場是最殘酷的,需要是斗智半勇的智慧。馮金亮的金字招牌就是靠斗智半勇與奉獻鑄就的。

      男兒有淚不輕流:錚錚鐵骨也充滿著柔情

      2011年正月初十,父親在病床上看著心神不寧的馮金亮,低聲地說:兒啊,今天是你們公司開會的日子,你去開會吧,我沒事的。金亮含著淚離開父親從汩羅坐車去南縣開會。父親病危,他不想離開,但他心里又非常惦記著公司里的事情,公司對當年會有怎樣的安排?他需要如何做好計劃?這個會對于他的工作非常重要。他想,開完會就早點趕回來陪父親。可是,當他上車不到10分鐘,家里來了電話說,父親永遠閉上了雙眼。父親才57歲,為帶大金亮他們吃了不少苦,金亮心里滿是愧疚,父親這樣重病在床,他還堅持去公司開會,這位鐵人似的漢子再也忍不住號啕大哭……

         銷售工作總是奔波在一線,在家的時間很少。經常夜深人靜的時候,躺在簡陋的招待所里,總覺得虧欠家人太多。

      馮金亮每天穿梭奔忙于湘南的山山水水之間,雖然離家僅有3個小時的路程,卻很少有時間回家,甚至老婆懷孕幾個月了都不知道。做為一個鐵骨錚錚的男子漢,內心的愧疚卻無以言表。難能可貴的是,馮夫人雷聘十分支持他的工作,雖然上有老下有小但從不讓他在外牽掛著家里的事情,將家里打理的井井有條,一派和諧。記得今年5月份回到家里時,才知道老婆有了好幾個月的身孕,金亮很歡喜,但幾乎沒有時間在家陪老婆。

         他老婆雷聘在汨羅市羅城財稅所工作,國家公務員,工作比較繁忙,還要照顧8歲的兒子,60多歲的婆婆,丈夫常年不在家毫無怨言。連自己懷孕幾個月了都沒有告訴丈夫金亮,她怕影響他的工作,她知道金亮跑市場非常的辛苦,不想讓他分心。

         奮戰在市場一線的銷售人員,不光要頂著銷售目標的壓力,頂著競爭產品瘋狂搶奪我們市場的壓力,還要扛著不能經常陪伴在親人身邊的愧疚。為了完成公司的目標任務,馮金亮可是豁出去了,近段時間來,他算了算已經有3個月沒有回過家了,已經快一個月沒有給老婆與老媽打電話啦。就是在上周,他收到兒子發來的微信:爸,你還不回來陪我,我都長大啦!看著這條微信,再鐵的漢子,也會淚流滿面……

         牢記公司使命,深入市場,站在客戶立場,想客戶之所想急客戶之所急,幫助客戶解決實際問題,來獲得客戶的認可。馮金亮就是這么一直堅持著,銷售的路上不相信眼淚,家人的牽掛卻是他永遠的負疚,但他義無反顧,因為他是金亮,他是克明人。

       
       

       
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